Négocier : une partie d'échecs ?

 Par Charles KRAMER

«Les intérêts transigent plus facilement que les sentiments»
ROGER MARTIN DU GARD

Les relations avec autrui sont d’une infinie diversité, les qualificatifs pour les désigner d’une grande plasticité. Qu’entend-on par négociation ? Il n’est certes pas faux d’évoquer « la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps qui n’est pas illimité» (Cf Wikipedia). Est-il toujours avéré  que les interlocuteurs veuillent effectivement s’entendre ? Que leurs démarches impliquent la confrontation d'intérêts estimés initialement peu compatibles ? Les rapports de transactions sont généralement complexes, souvent maladroits et peu préparés

Sans  explorer le terrain en profondeur, un simple aperçu de réalisations effectuées met en évidence les acquis les moins contestables de l’expérience. Les contextes évoluent, positions et attitudes diffèrent. Il est d’autant plus avisé de s’instruire des investigations d’observateurs sagaces au fil des enjeux, des époques, des sociétés et des cultures.

Admettons que négocier soit une méthode qui peut servir à surmonter des divergences. Il s’agit dès lors d’un processus praticable si l’on souhaite éviter, contourner, atténuer ou renoncer à entretenir des oppositions.  Des comportements sont ajustés et des compromis consentis plutôt que de perpétuer des désaccords ou d’aggraver des conflits.

Chacune des parties impliquées – individu ou organisation - tient certes à ce qu’un aboutissement favorable pour elle-même se concrétise quand un accord est conclu. Mais il peut être dans l’intérêt respectif de préserver l’avenir en n’abusant pas des rapports de force du moment et en se préoccupant de la qualité des relations futures.

Dans cette perspective, une stratégie est à élaborer, au niveau des unités, des entreprises, des sociétés, des groupes et des administrations. Des programmes de formation sont offerts par nombre d’organisations. Des conseils juridiques spécialisés sont disponibles. Des périodiques sont publiés dans plusieurs pays (Cf The Negotiator Magazine). Un « corpus » de savoirs est constitué à ne pas ignorer si l’on entend majorer ses chances d’agir au mieux de ses intérêts.

REPÈRES

Autres temps, autres  situations, autres exigences. Les variables sont multiples, mais des constantes se dégagent. Des règles spécifiques s’appliquent à chaque contexte (familial, industriel, commercial, financier, diplomatique, légal, etc.). Ainsi, employeurs et DRH font face chaque jour à des demandes qui les conduisent bon gré mal gré à mener des négociations.

Des directives émanant des sièges sociaux sont émises pour encadrer les supervisions locales de façon à ce que les politiques de Groupe soient appliquées de manière cohérente, notamment en gestion des ressources humaines, de relations de travail, de conflits et d’accords collectifs. Des cours sont dispensés, y compris via Internet (Cf. références ci-après).

Négocier  de façon appropriée à chaque contexte s’apprend et s’enseigne.  S’initier, s’entraîner et se perfectionner permet à des négociateurs avertis d’enregistrer des résultats meilleurs que ceux obtenus par des amateurs novices.

Or, il est des sources identifiées et des pistes à suivre où puiser des informations et des options fécondes :

Étonnant de pertinence, le baron britannique Francis BACON dans son essai daté de 1601 « Of negotiating », dispensait déjà des conseils pratiques sur les attitudes et les précautions utiles pour accroître les chances de mener des transactions constructives. Ses textes, reproduits sur Internet, sont très convaincants.

  • En 1990, l’Université de Pittsburgh proposait un séminaire francophone en management du développement. Les techniques et stratégies de négociation, objet de l’enseignement, donnèrent lieu à la publication d’un manuel  riche en études des cas destinés à aider les praticiens à se préparer pour des applications d’ordre politique, financier et autre. 
  • Parmi les pionniers des recherches présentées figurent Roger Fischer et William Ury, animateurs du Harvard Negotiation Project, co-auteurs de « Getting to yes » (1981) ; « Getting past no » (1993) et  « Getting together» (1988). A leur actif, ultérieurement, s’inscrit la formule de la BATNA (ou meilleure alternative au non-accord, soit « Best Alternative To Non  Agreement » propre à élargir la marge d’action.  Une nouvelle génération de spécialiste a contribué à enrichir leurs apports, fondés sur des principes dégagés par des auteurs anciens et modernes.
  • Francis Walder, un diplomate belge retraité, parlant d’expérience, brossait en 1958 un remarquable tableau des délicates joutes auxquelles ont dû se livrer les négociateurs de la paix de Saint Germain en 1570. Nous sommes invités à partager sa représentation des feintes, des manœuvres et des compromis des ambassadeurs huguenots et catholiques plaidant pour et contre la possession d’Angoulême et de Sancerre au temps de Catherine de Médicis et de Charles IX. Le scénario évoqué est subtil. Il met sur la voie d’une fine appréhension des ressorts de pourparlers délicats, le rôle des mandataires et des mandants.
  • Dans les années soixante-dix, le conglomérat ITT délégua une équipe d’experts mobiles organisée pour conseiller, guider et former des négociateurs au sein  de ses innombrables filiales, chargés des relations industrielles dans leurs branche respective. La cohésion de la politique du personnel de l’entité diversifiée en bénéficia notablement. La formation des cadres incluait obligatoirement des simulations, des analyses de cas et des jeux de rôle réalistes révélateurs des attitudes appropriées ou non aux circonstances.
  • Pierre Casse et Surinder Deol ont publié en 1987 un manuel d’autoformation « La négociation interculturelle » présentant des outils et des réflexions souvent utiles pour ceux qui communiquent, traitent des affaires et négocient avec des interlocuteurs de cultures différentes.
  • En 2003, Arnaud Dubreuil dressait l’inventaire de deux siècles du rapport salarial en France (1791-1993). Les entrepreneurs français n’ont jamais cessé d’affronter les représentants des salariés. Les syndicats patronaux ont entretenu des rapports variables avec les organisations ouvrières homologues. Dans un pays où il semble toujours que l’on tende à préférer que des conflits dommageables prolongés précèdent d’inévitables accords, il apparaît qu’une tradition bien ancrée de part et d’autre se manifeste, souvent négativement, en 2016.
  • En 2005, le Nobel d’économie (en réalité le prix de la banque de suède en mémoire a Alfred NOBEL) a été co-décerné à Robert Y. Aumann et à Thomas C. Schelling « pour avoir amélioré la compréhension des mécanismes de conflit et de coopération». Robert Aumann est l'auteur de « Paradoxe de la théorie des jeux appliqué aux négociations avec des pays arabes». Les antagonistes n’ont pas encore tiré les leçons de leurs affrontements pérennisés. Pourtant, les populations en retireraient des avantages, au prix  de concessions, d’échanges et de compromis négociés par leurs représentants.

 

INTUITIONS ET MÉTHODES

Au jeu d’échecs, tout n’est pas permis pour gagner. Des règles doivent être respectées sous peine d’élimination. Les joueurs font néanmoins preuve de créativité. Leurs intuitions jouent un grand rôle. Dans toute négociation chaque partie est susceptible d’innover et de surprendre ses vis-à-vis en suivant des lignes de conduites originales, souvent imprévues, voire imprévisibles. Il est donc possible de surprendre totalement ses opposants.  Les idéologies divergentes permettent d’adopter des positions déconcertantes, d’user de feintes, de faux-semblants et de tromperies, d’agir de façon inhabituelle, inattendue, parfois invraisemblable. Ruses, feintes et dissimulations ne sont pas banies par les protagonistes. Le champ reste ouvert.

Il importe de ne pas se laisser prendre au dépourvu. Mieux vaut se préparer aux joutes à livrer en se procurant au préalable toutes les informations accessibles sur les protagonistes,  leurs attentes, révélées et dissimulées?  Pour commencer, chaque interlocuteur doit délibérer avec  soi-même des options qu’il est disposé à accepter et à refuser.  S’entraîner permet de manifester à bon escient les réactions appropriées aux tractations et aux pourparlers. 

Les diversions, le silence et la durée, entre autres, sont des variables qu’il est bon d’apprendre à manier. Les intuitions peuvent certes se révéler précieuses, mais elles ne dispensent pas de l’exercice judicieux de capacités mentales et d’une sagacité en éveil. Aussi  des formations méthodiques sont-elles recommandées aux négociateurs.  Sont-ils souvent disposés à se doter des atouts que procurent des savoirs validés habilement gérés ? Chacun est appelé à décider des impératifs de son développement d’expertise personnelle.  

DOCUMENTATION

  • Robert Y. Aumann (2005), « Paradoxe de la théorie des jeux appliqué aux négociations avec des pays arabes» www.juif.org/imprimer-blog.26211.php
  • Robert Axelrod  ( 1992) « Donnant-donnant » Odile Jacob
  • Francis Bacon (1601) « Of negotiating ».
  • Pierre Casse, Surinder Deol (1987) « La négociation interculturelle » Chotard et associés, Paris
  • CSI « Techniques de négociation et gestion de conflit » info 9  Chapitre 7; http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html#ixzz4R8qzD8BH
  • Arnaud Dubreuil (2003) « Les entrepreneuse français et leurs salariés » Paradigme, Orléans
  • Charles Kramer (2001) « Au cœur de la négociation » Employeur suisse, octobre, Zurich ; (2007) « Négocier s’apprend » indicerh.net
  • Robert Launay (1998) « La négociation. Approche psychosociologique » ESF, Paris
  • Michigan University “Successful Negotiation” MOOC worldwide. Cours en ligne:  steps to a successful negotiation: (1) Prepare: Plan Your Negotiation Strategy (2) Negotiate: Use Key Tactics for Success (3) Close: Create a Contract (4) Perform and Evaluate. MOOC = Massive Open Online Course
  • James K. Sebenius, David  A. Lax (2000) « Deal making essentials ». « Les gestionnaires et la négociation » (2001)   www.eyrolles.com  Paris ;« Comment bien négocier» (2001) Les Echos 7 mars
  • The Negotiator Magazine http://negotiatormagazine.com/editor.php
  • Fons Trompenaars (2008) « L’entreprise multiculturelle »  Maxima Du Mesnil, Paris 
  • Francis Walder (1958) « Saint-Germain ou la négociation » Goncourt, réédition (2000) Folio, Gallimard, Paris

 

 

 

 

 

 

 

 

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